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Guia Prático de SPIN SELLING para agregar valor a seus clientes.

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Guia Prático de SPIN SELLING para agregar valor a seus clientes.

maio 9, 2024

O que é e para que serve a técnica SPIN SELLING?

O Spin Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham na década de 1980, baseada em uma pesquisa extensiva sobre o comportamento de compradores e vendedores. Ele se concentra em fazer perguntas estratégicas durante uma interação de vendas para entender as necessidades do cliente e apresentar soluções relevantes de maneira eficaz.

Baseia-se nas palavras: Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicação) e Need-payoff (Necessidade e Benefício) para dar direções sobre as perguntas certas de se fazer no momento de uma venda.

O principal objetivo da técnica é aumentar as taxas de fechamento nas suas vendas.

S (Situação)

Perguntas de Situação Coletar fatos e dados sobre a situação do cliente

Inicie a conversa com seu cliente conectando-se com ele. Gere empatia. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.

Exemplo:
– Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?

P (Problema)

Perguntas de Problema Identifique um problema que talvez ele ainda não havia percebido

Foque na “dor” e deixe seu cliente falar. É fundamental saber ouvir neste momento. Dentre todos os problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante

Exemplo:
– Por que este processo está causando um problema agora?

I (Implicação)

Perguntas de Implicação Ao identificar o problema, criará senso de

urgência para mudar e solucionar.

Nesse momento, o objetivo é ajudar o cliente a identificar, através de perguntas, as consequências e impactos caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Uma boa opção, é utilizar exemplos de clientes que tiveram consequências por não terem dado atenção ao problema.

Exemplo:
– Se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?

N (Necessidade e Benefício)

Perguntas de Necessidade Faça com que o cliente entenda o valor da sua solução.

Seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele. Fique atento! É importante que você faça perguntas de necessidades antes de descrever a solução.

Exemplo:
– O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?

Aqui está o Guia Prático completo, com tópicos essenciais e informações fundamentais para aprofundar o domínio da técnica de Spin Selling:

  1. Preparação:
    • Conheça profundamente seu produto ou serviço, bem como seu mercado-alvo.
    • Pesquise sobre seus clientes em potencial para entender suas necessidades e desafios.
  2. Abordagem Inicial:
    • Inicie a conversa fazendo perguntas sobre a situação atual do cliente, como sua empresa opera e quais são seus principais desafios.
  3. Exploração:
    • Descubra os problemas específicos do cliente fazendo perguntas direcionadas sobre os desafios que ele enfrenta em sua empresa.
  4. Demonstração de Valor:
    • Apresente sua solução destacando os benefícios diretos para o cliente, mostrando como ela pode resolver os problemas identificados.
  5. Manutenção do Foco nas Necessidades do Cliente:
    • Mantenha o foco nas necessidades do cliente durante toda a conversa de vendas, adaptando sua abordagem conforme as informações são reveladas.
  6. Acompanhamento:
    • Após a venda, faça um acompanhamento com o cliente para garantir sua satisfação contínua e oferecer suporte adicional, se necessário.

Ao seguir este guia prático de Spin Selling e fazer as perguntas certas em cada etapa, você estará mais bem equipado para entender as necessidades do cliente e apresentar soluções que realmente agregam valor, aumentando assim suas chances de sucesso em vendas e

Equipe Confidence

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