GCOM

Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção

Como intervir na área comercial de forma segura e estruturada, alavancando resultados financeiros.

Fale com a nossa Equipe
Baixar o Folder
Sort#1

Classificação

Programa de Curta Duração

Clock

Carga-Horária

16 horas

Display#1

Modalidade

Presencial

User

Próxima Turma

Sob-consulta

Como elevar as suas vendas a um novo patamar?

Para apoiar os gestores e empresas neste desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o Programa Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de Vendas, a partir da sua conexão com a área de Marketing e a estratégia do negócio, abordando aspectos essenciais, tais como:

  • Maturidade de mercado e de gestão;
  • Design de estrutura da força de vendas;
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores;
  • Ferramentas e práticas de gerenciamento comercial;
  • Gestão da carteira de clientes por Curva ABC.

OBJETIVOS DO PROGRAMA GCOM

Desenvolver competências relacionadas à capacidade de gestão profissional do setor comercial, preparar executivos e gestores para entender as variáveis que afetam os resultados da operação de vendas, bem como para propor um conjunto de ações de intervenção (suportadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas) de melhorias do negócio.

PÚBLICO-ALVO

Empresários.

Diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas.

Key account managers.

Escritórios de representação ou representantes comerciais.

Profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial.

Vendedores em busca de ascensão profissional.

METODOLOGIA:

PADRÃO E RECONHECIMENTO INTERNACIONAIS

Sort#1

Exposição Participativa

Tools

Atividades de Diagnóstico

Write

Estudos de Casos Reais

Settings

Propostas de Intervenção

Position

Grupos de Trabalho e Troca de Experiências

Export

Avaliação e Feedback

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

  • Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial.
  • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão.
  • Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão.
  • Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas.
  • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
  • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
  • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.
  • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas.
  • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor,
  • CCV x Curva ABC.
  • Proposta de valor x hierarquia de valor.
  • Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada.
  • Matriz de qualificação de prospects.
  • Plano de execução.
  • Gestão de inatividade de clientes.
  • Priorização GUT.

RESULTADOS ESPERADOS

  • Entender a inter-relação entre os resultados de receita da área de vendas com o departamento de marketing e a estratégia do negócio.
  • Maior compreensão das variáveis que impactam a estratégia comercial e seus desdobramentos em processos e indicadores de resultados.
  • Desenvolver uma visão ampliada e prática das funções e responsabilidades de cada nível estrutural de vendas.
  • Ser capaz de intervir na área comercial com vistas a alavancar resultados financeiros.

Se inscreva para receber mais informações.

Seus dados estão protegidos. Ao me inscrever, aceito a Política de Privacidade desse site.

Arrow-up
×